竺道

深耕市场、客户第一,让UC在印度稳步增长

【竺道】扬帆天竺2018出海企业家系列专访深耕市场、客户第一

让UC在印度稳步增长

—访阿里文化娱乐集团UC事业部

国际商业部 (UC Ads) 总经理陈维邦

印度市场一直以来都颇受出海互联网企业的关注,而UC作为阿里巴巴的出海排头兵,对印度市场可谓“深度耕耘”。印度市场的庞大、复杂和多面性的挑战让UC学到了很多重要的经验,同时通过其产品矩阵的推进,UC不仅在印度,在印尼也同样得到了不小的收获。那么UC是如何看待印度市场?他们的“打法”又是什么呢?为什么取得了不错的业绩?带着一系列的问题竺道主编刘宇独家采访了阿里文化娱乐集团UC事业部国际商业部(UC Ads)总经理陈维邦。

下面就让我们看看陈总是如何解读UC在印度的发展的。 

竺道:UC如何看待海外市场及中国互联网公司的出海?

陈维邦:总结一句话的话,主要目的集中在企业寻求更高估值的前提下投入下一个高增长的市场。我们要从多个层面来看这个事情。第一、从中国内地的大环境来讲,有人将现在的发展阶段比喻为“流量枯竭”。我不认为到了枯竭的程度(因为还有下沉到区域的机会,以及结合互联网改变传统行业的机会),但确实中国用户的在线使用时长,能够使用应用的种类已经做到了世界的前列。从社交、新媒体、支付到通讯,也就是说在这个市场再深挖出来它增长的幅度是有难度的。

 

国际化并不是中国独有的一个命题。你会发现美国的互联网公司,以色列的互联网公司,法国的、英国的互联网公司从诞生的第一天起,它就没想自己只是一个本地公司。这些国家的公司很早就已经开始了全球化的历程。这些公司一开始就没打算只做本地市场,有的是因为他们国家的体量问题,如果只做本地市场的话就会太小了。有的则是因为习惯,由于英语的全球普适性,美国互联网公司国际化的路径往往更早。

 

国外这些公司的思路跟我们中国公司的思路是不一样的。我们中国的公司一般都是先想着做好中国本地市场,然后再国际化。这有市场的因素,也有我们自己的习惯和惯性。成功的惯性,路径的依赖性都有。

 

但是随着2013~2015年的这段时间的发展,越来越多的中国公司开始出海,包含电商、游戏公司等等。大家也发现出海是可以造就公司高速增长的。不管是做新兴市场,还是做欧美市场,这些市场还没有相关的产品、服务出现时,就是最好的进入机会。其实你会发现全球化,不要说你抄我,我抄你的产品和服务。就如同跟百米赛跑一样,大家都用各自的方式,就看谁做的更符合本地化。足够好,好到用户喜欢它,那么你就胜出了。所以出海是中国互联网公司的一个必然趋势。

 

从阿里的角度来看,因为我们“六脉神剑”里面最重要的一条就是“客户第一”。我们当时的B2B服务就已经是服务全世界了。最开始就一直在做全球化的业务和链接,所以对阿里来讲出海发展并不是一个全新的概念。只是说我们连接的对象不一样,我们服务的对象不一样。对阿里来讲服务更多、更广大的用户群本来就是我们的使命之一。时机到了,该做的东西就要去做。

 

从UC的角度来讲,UC是在2014年经过一系列的收购、整合的。在被阿里收购之前,UC就已经拥有了大量的新兴市场的用户了。所以出海对于UC来讲也并不是一个全新的东西。

 

也正因为深耕当地市场,对当地用户和文化深入洞察,UC的商业化平台UC Ads整合这些经验和资源,为其它出海开发者提供营销方案,同时反哺UC的整个发展。

 

竺道:UC怎样评价印度市场?目前的市场格局如何?UC的产品在印度的核心竞争力是什么?陈维邦:对移动互联网来讲,印度市场是一个高速爆发的市场。它已经跳过了很多pc互联网时代的应用。绝大多数的网民,年轻的网民的第一台跟网络连接的设备就是手机。他们大量的工作、生活、娱乐、支付等很多东西都跟手机是息息相关的。这个市场有这么多的百姓要去服务,当然是个好市场。印度,甚至是印尼的很多网民第一次接触到移动互联网各种服务的时候,都是通过UC浏览器来接触到的。。

 

如果说到独特的立足点的话有好几个点可以说。我们UC产品的特色就不多说了,速度快、省流量是我们浏览器一直以来的核心价值。过去几年更是在内容信息流的技术建设以及本地自媒体社群的建设上不遗余力。假如你说UC“对标”的是国内一些公司的话,我们在印度已经有超过9年以上的经验积累了,所以我们完全有信心和实力。我们在印度本地过去9年已经建立起了一个方方面面非常全面完整的团队。但凡我们要做的一个事情,我们就可以推进的很快。这个就显示出我们对本地市场的理解,对本地市场如何应用,如何管理的心得。如何去赋能本地的同事们,这让我们在本地的运营都能有一个更好的优势。

 

竺道:谈谈UC的短视频产品。

陈维邦:国际市场的短视频创作+分发是UC未来的重要的工作之一。首先会在UC Browser上会有更多优质短视频,根据个人兴趣在信息流内的推送。 独立的短视频产品也在做,完全是一个新的产品。直面很多中国出海企业及印度本土企业的竞争,肯定是相互赛跑。我们有很庞大的用户量,再加上我有很多的产品,这样是可以互相做矩阵的。谁能够用先进的打法去把市场抢过来,谁就有机会胜出。

 

竺道:UC在印度拥有雄厚的媒体资源和充足的流量,是如何运用这些帮助UC的其他产品在印度本地生根发芽的?

陈维邦:我个人认为浏览器是可以成为“航空母舰”的。这个阶段的印度以浏览器为中心去做很多服务本身就是一个很好的机会。用户用浏览器的在线时长很长。很多人用浏览器去搜索其他的内容,用浏览器上的Facebook,所以如何把浏览器做的更好是一个关键。用户还是很依赖浏览器的,那么我们就要服务好他们。

 

中国市场我们可以看到,移动端为什么浏览器逐步被弱化了,是因为移动端有好多APP,已经比较完善了。大家有的需求可以直接通过下载APP就可以完成,不需要通过浏览器去进行搜索了。而印度市场还没有发达到这种程度。其实这个阶段的印度市场是以浏览器为中心去查找到很多不同服务的。

 

用浏览器已经成为他们的习惯,你怎么把这个体验做的更好是一个关键。这些国家的用户对移动端的理解和接受的东西还没有那么深,所以很多都在用浏览器做事情。用户通过UC浏览器去直接搜索到他们需要的服务和内容,然后再使用,他们认为这样很方便。那么这就是我们的机会。如果服务好客户,那么他们就不需要比如记住电商支付密码等一系列的繁琐内容,而由UC来完成,会更轻松。

 

客户越用越依赖我们的产品。我们把客户的需求传达给我们的技术团队,让他们根据客户的需求进行调整。我们的组织非常的扁平。越是偏移动互联网产品的公司,组织越需要扁平。它需要的是快。内容就是需要赋能本地人来完成。

 

竺道:您认为在出海的过程中遇到的最大挑战是什么?

陈维邦:说说我观察到的一些现象吧。很多公司给下面员工带来的最大挫折其实不是市场的挑战,而是公司领导对下属反应情况的不理解,这个不理解有文化差异的问题,也有沟通层级太长的问题等。很多东西公司领导无法亲身体会,所以作出判断就可能会错。我认为“破法”就是公司领导来充当VC的角色,把权利下放到执行者身上,让执行者有ownership这样就能释放出最大的能量。让有才能的人能够独立决策。小一点的团队,独立一点的运作,更高效的工作,公司领导要能够有这样的想法,那么这个公司的员工才会有活力。尤其在国际化这事情上,可能要多找一些有国际经验的本地员工,既能代表本地市场需求来对内拉通,又能有更好的沟通技巧,知道如何在中国式管理文化下得到适合的资源。

 

竺道:面对其他从中国出海的企业,大家都想避开阿里、腾讯等巨头的和印度本地巨头的锋芒来发展自己,但发现做哪块似乎都不太挣钱。那么其他的出海企业在印度发展的机会是否就很小了?陈维邦:如果我要是一个出海的创业者,我可能会去做更擅长和更好的产品和服务。比如我就绝对不会和阿里去拼电商行业最核心的东西。但是如果我能做的东西能帮到这条线上的某些地方,这样的公司就有可能会被阿里去投资。前提是这个要符合你自己要做的事情。一定要去做你擅长的事情。印度不缺程序员,满地都是程序员。还有一种生意可以做就是别人在打仗,然后你做中间的服务。不会做的很大,但是旱涝保收。这也是一个有可能的方向。一定要根据自己优势结合当地的条件来去做。

 

印度最近一年,大家都在争取的“赛道”就是新媒体这块。说白了就是解决有了手机之后做什么、消费什么内容的问题。在印度大多数的手机用户是18~24岁的男性,他们的刚需就是玩游戏,看视频,各种的娱乐等等。还得是不花钱的内容。网民用户的本质的需求,全世界都是差不多的。

 

其实我觉得做信息流是一个苦差,我们做内容的分发。图文类的信息流的分发在这一阶段的印度做起来是比较苦差的。印度现在生产的要素和阅读的要素都不像中国内地这样这么足备。还有一个就是它的丰富的程度。在印度本地相应的人才不好找,找到了也不一定愿意做,愿意做的也不一定当主业。这整件的事情有可能会成,但是又多了一个小语种的问题。所以做这件事情是一个苦差。

 

我认为苦差这件事情一定是有愿意服务更多老百姓并且有这个实力打耐久战的企业才能做。

 

至于所谓的风口,一般是因为某些game changer级别的要素变化了。难怪大家近期都在争夺短视频赛道,因为过去两年印度最大的变化就是4G降到了原本的1/30价格。虽然质量还是不够好,但起码以前4G贵得用不起这个主要障碍不存在了。

 

竺道:UC的团队是如何实现良好的跨国沟通和合作的?

陈维邦:我们认为,在工作中不能太主观,要尊重对方的习惯和文化来选择人。你要用他们习惯的方式去沟通。公司反人性的规章制度最终都会被淘汰。

 

我们选择人的时候就是要选有足够弹性的人来进入公司。真的是要看人,选人的时候特别重要,要选有弹性和自驱力高的人。基本素质比较好,然后育人的时候要会育。选中国同事的时候语言是第一道关,但不仅仅是会听说英文那么简单。还是要用当地人接受的方式来相处。要学会尊重。

 

而中国这边也要用中国人习惯的方式来进行管理,比如以诚待人。我觉得我很幸运的是刚好2011年之前忙着给国际公司做中国市场,2012年开始忙着给中国公司做国际业务。有这个机会让我去学,去改变自己,去招聘并带领过一个跨15个不同国籍,8个时区office的团队。最后让我能去欣赏很多东西,并且理解背后的原因。

 

竺道:2018年,UC在印度都有哪些计划和愿景?

陈维邦:我们会有更多符合当地用户喜好的产品推出。新型形态的内容,包含社交类的新媒体,短视频的新媒体,各种新的可能的尝试我们都在计划。

 

同时,我们的商业化平台UC Ads为出海以及本地的广告主提供品牌营销、内容营销等解决方案,也会在视频广告上大力发力。进一步完善阿里巴巴UC内容供给、内容消费、商业赋能的商业生态。