竺道

在线上渠道站稳脚跟的小米是如何在印度发展线下渠道的?

摘要:从今年年初开始,已经在印度线上渠道站稳脚跟的小米开始发展线下渠道。如今2017年已经过去一半,小米的线下渠道发展得如何呢?

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从今年年初开始,已经在印度线上渠道站稳脚跟的小米开始发展线下渠道。如今2017年已经过去一半,小米的线下渠道发展得如何呢?

根据科技媒体Quartz在8月17日发布的报道,小米的线下渠道业绩不俗。如今小米线下销量已经比去年增长了10倍,占到小米在印度总出货量的20%。

要知道,就在半年前,线下渠道的销量在小米总出货量中的占比连10%都不到。小米方面还计划在今年年底前将线下渠道的占比提升至30%。

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那么,为什么小米今年开始如此重视线下渠道呢?首先是因为小米在印度的线上渠道已经发展得相当到相当的体量,2016年小米在印度总营收达到10亿美元,今年更有望达到20亿美元,而这多归功于小米在线下渠道站稳了脚跟。

其次,小米吸取了一些在中国市场布局的经验教训。近年来,小米在中国市场的销量有所下降,oppo、vivo品牌手机线下渠道布局的成功给小米带来不小的压力。

同样,在印度市场,小米产品的销售渠道开始仍主要集中于线上,反观oppo、vivo手机品牌,两者在印度市场的线下渠道做得相当成功。目前,印度手机市场线下销售渠道占据绝大部分的市场份额,据Quartz的数据显示,线下渠道占据印度智能手机销售总额的67%。

但在印度,发展线下渠道绕不开中间商环节,小米要为中间商保留一部分利益。这些中间商既有国家级分销商、也有地方级、市级以及实体零售店,每一道环节都将增加成本。

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对此,小米计划通过“小米之家”直营店省去中间环节。目前,小米已经在班加罗尔、古尔冈等地开设了4家小米之家,并计划在印度开设100家小米之家体验店。

小米之家体验店有助于小米建立起良好的品牌形象,并提升用户体验。用户在小米之家不仅可以体验购买小米和合作方商品,而且可以预订商品。

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目前,小米之家在印度一二线城市布局的效果显著。但是,若要在三四线城市或地区布局,小米仍需要依赖分销商和零售店。小米印度负责人蛮牛(Manu Kumar Jain)曾对媒体表示:“目前,小米正专注于在一二线城市建立小米之家,三四线城市将通过其他方式触及消费者。此外,我们还将尝试在印度的城镇和农村地区进行试点。”

与小米具有高规格合作关系(LFR partners)的分销商包括Sangeetha、Poorvika、BigC、Lot、VijaySales、Croma、Hotspot等12家企业。

小米还与11个城市的600家中小分销商达成了合作,并计划在今年年底前拿下30个城市的1500个分销商。这些分销商主要为手机零售店,售卖多个品牌手机,包括小米。

此外,印度存在实体零售店从网上购买小米手机然后在实体店销售的情况(网络销售比有些地方的线下渠道价格便宜,很多人购买后赚取差价,类似“黄牛”)。

此前小米对待这类投机行为的态度非常严厉,并且拒绝为此类手机提供售后。因为,从技术上讲,小米只对首次销售的手机保修,这种倒卖后的手机不享有保修服务。

但为了保证小米手机的用户体验,小米方面将为这类手机提供售后服务。

据IDC给出的数据,小米在今年第二季度已成为印度最大的网络手机品牌。小米手机占据了线上智能手机销售渠道46.9%的市场份额,更拥有印度整个手机市场17.9%的市场份额。

其中,小米红米 note 4手机从今年1月23日开始销售以来,截止7月23日已售出500万部,极具里程碑意义。

除了销售业务,小米也在加强售后服务的投入。曾有印度用户抱怨小米的售后有待提高。对此,小米正在建立售后服务网络,已在印度建立了2个大型零件仓库,多个小型仓库,500个服务站,还包括2个呼叫中心和3个维修工厂。其中,小米维修工厂覆盖修理、翻新手机主板等功能,大大提升了手机的循环使用能力。

小米印度负责人蛮牛对媒体表态称:“小米印度已经做到了95%的硬件问题能当天修好,86%的问题4小时解决。我们正致力于进一步缩短售后服务时间。”

作者 | 张耀峰