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流量与变现分论坛:在印度就一定要加上语言这个维度,纯英语产品在印度并不通行

摘要:什么样的人选才会让这场讨论产生最佳的碰撞,这场讨论里有投资人,有广告的网萌,所以我们希望有各种不同的角色在出海生态里,我们大家碰撞能够产生更多的知识点。

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什么样的人选才会让这场讨论产生最佳的碰撞,这场讨论里有投资人,有广告的网萌,所以我们希望有各种不同的角色在出海生态里,我们大家碰撞能够产生更多的知识点,下面就让这个论坛的主持人大观资本的创始人范路老师,赤子城创始人刘春河,零一创投吴运龙,Co-Foundr And SVG Mobile的CEO Siddharth Puri,Mobstac的CEO Sharat Potharaju。

范路:大家都是做工具做流量变现的,我们说工具的流量变现。为什么要谈这个事情,做工具是最容易获取流量的方式,除了你自己做手机之外,除非你是谷歌小米,自己去做手机,否则的话没有任何方式像做工具一样可以那么容易地获取流量了,首先这个工具是免费的,我们现在讲的都是这些免费工具和它最后怎么能够获得这些流量,怎么能够用这些流量赚到钱。我们今天也是有幸请到了,赤子城既算是工具上也算是移动网络平台,对SVG我们是移动广告平台,还有我们投资界的前辈吴总,还有一位印度的工具开发商,他做的工具是类似于wifi万能钥匙的东西,在印度进行共享。所以我们今天请这么多人探讨一下,在印度市场怎么进行移动工具流量变现的事情。首先流量因素的成立分为三个因素,第一是低成本获取流量的工具,第二是可以让用户顺畅地在网上浏览和点击广告;第三是慷慨的广告主,请大家介绍一下这三方面的情况。

王宗博:我们公司的名字叫做赤子城,在出海这个业界更广为人知的是SOLO这样一款产品。我们的产品从2013年5月开始正式进入国际化的市场,已经有了六亿的用户,所以对赤子城而言,在流量获取变现这块儿,有了数年的资深的积累。赤子城这个公司有一个非常不一样的特点是,我们是一个从石头缝里泵蹦出来的公司,没有任何的背景。四年之前我们开始做出海的时候,没有拿到融资之前,三个人坚持了这么多年,由开发者出身做这件事情,现在做到全球几个亿的用户。对我们的一个体验是,我们体会非常深,你获取用户的第一要务是什么,一定是良好的产品。在所有的获取用户的方法里,最高效的就是用户的口口相传,只有大家都说你的产品好,那么你的推广,你的市场非非推广的行为才能得到最好的促进和转化;第二个问题就是变现的方式和模式,我觉得非常好的是,刚才我们有一位阿卡迈的刘总的分享,我们看到印度这个特定的市场,它的基础设施这些年的进步和发展是非常快的,所以说可以想见的是在未来的数年印度的流量变现不是一个问题;第三点有没有慷慨的广告主,从两个方面看,第一广告主永远都在这儿,全球最大的广告主是宝洁公司,每年市场的推广收入是非常惊人的,可能达到百亿美元的量级,他其实已经变成了一个广告公司,广告主永远在那儿,对于广告主而言他们选择的就是渠道的问题,事实上我们要解决的就是向广告主要证明,移动互联网的渠道如何才能真正成为让他们触及用户做最好转化的渠道的问题,所以广告主永远在那儿,结合印度的情况,大家都知道印度现在电商大战支付大战,这些同样也是开发者,同样也是广告主,他们在获取用户的过程中,事实上也是非常慷慨的。

Siddharth Puri:我是Co-Foundr And SVG Mobile的创始人,我们是帮公司变现。第一个问题是非常重要的,从获取用户的角度来讲,任何的一个工具的开发,当然既需要有用户的支持,为什么用户要用你的这个产品,而不用竞争对手的产品,因为无论是哪一个领域,这个都是关键,你的应用工具本身,现在有成百上千供选择,这么多来自中国美国印度的开发商,他们所提供的产品都是为了影响或者决定我们的客户的需求,但是请大家回忆一下第二个第三个问题,你的产品开发出来能够吸引到这个用户,从这个用户身上获得足够的钱,我觉得,这个关键点还是要从东南亚或者拉美的市场,获得客户的成本要比其他的地方便宜一点。为了回答第二个问题,我们很有必要从变现的角度来说,这个情况每一个国家不一样,你想从不同的方法,最终还是要获得用户的认可,像中国韩国日本这样的市场,你可以让用户来付费。消费者在新兴市场中不是说他们没有钱,但是你要给他一个付钱的原因,或者他们觉得没有必要付这个钱,有没有必要付这个钱是关键,很多公司能够帮助很多企业解决这个问题,我们有很多的合作伙伴比如SOLO。第三要了解印度的广告主,在印度有两种类型的广告的预算,任何国家都是这样,第一个广告的预算是公司出的,要以赚钱为目的的。比如电商等等,他们还是以回报为趋使的,过去十年我非常关注于不同的投资的热点,还有这个钱是花在哪个领域,但是还有第二种像宝洁和可口可乐这样的广告主,任何的开发商业你想吸引他们,如何能够让消费者有这样的体验,觉得这是非常本真的,而且又是创新的有新意的,这是我们整个行业所面临的一个瓶颈。像我们也是在跟中国学习一样,我们希望能够解决这样的问题。

吴运龙:大家好,我代表零一创投,在出海方面我们主要是投东南亚这个市场。因为印度这方面我们可能了解的不是很深,但是很巧我是70后的,如果你去印度的话要开公司银行帐户的话,我是很了解过程,当时是开了一个公司来克斯(音)是比较早的公司。我不是工具类的公司第一方面我没法回答;第二在印度方面,所谓设施方面,最近跑的是很快的,另外一家公司,你上网1个G是五块钱人民币,也算是比较便宜的;广告的问题,2015年投资圈在印度融了差不多90亿美金,大部分都投了电商,电商则通过投资者的钱投在了广告商。16年年是出了一点小问题,出现了寒冬,但是我觉得在广告这方面肯定还是有很大的机会。

Sharat Potharaju:大家好,我是Mobstac的创始人兼CEO,Mobstac的产品是非常有趣的,我想跟大家讲的是针对wifi的服务分享wifi的服务在印度跟中国一样,这个在市场是有很大的需求的,印度也是刚刚开始。回答刚才您的三个问题,我觉得在获得用户的上面,尽量减少大家的成本,我们认为在市场当中六个月的时间,我们就已经吸引了很多的用户,我们使用的是有机的或者口碑的方法吸引用户,而不是简单的通过成本获得我们的用户。就像刚才之前的嘉宾也讲了,大部分印度的支出都是放在电商上面,电商真的很有钱,他们的口袋很深,也是我们竞争的对手,所以他们的点击率非常的高这是一方面。

第二个方面,我们做了一个小的试验,像Facebook、谷歌等等这些媒体,事实上他们吸引的用户是错误的用户群,比如说他们想要针对高端的用户,但是最终吸引来的是低端的客户,所以你必须要知道你核心的用户群体是谁,否则的话你没法精准地推广自己的产品,简短的一个答案就是,我们现在就是通过口口相传和自己内部的增长来扩展我们的用户群;第二个就是市场,印度市场的挑战就是它的货币化,之前已经提到了,我们有很少的公司是针对货币化的,很多都是免费的下载等等。

我们的应用系统可能是其他的应用想提高自己的点击率而使用我们的应用,一个应用推动了另外一个应用的下载率,真的不能创造新的资金进来,就是一个平台的资金花到另外一个平台上。所以我还在寻找一个真正的方法把它进行货币化。对于wifi的分享,怎么将它变现,我们也看到了一些其他的变化,比如用户使用wifi可以给他提供补贴等等。在印度,我们都希望wifi是无缝地进行连接,比如说世界上的这些热点的地方都可以进行一个分享wifi,我们希望能够促进更多的变现和货币化的能力,根据拥护注册和订购的方式可能不一定是最好的,每一个应用开发出来之后,必须要想到怎么去变现,怎么去挣钱,这个是我们需要考虑的。

范路:本来想问一下印度的流量红利,这个就不问了,我问下第三个问题,工具是要通过完全流量工具来完成的,印度有什么特殊的用户需求没有?因为我们看到像闪传这样的工具,可以在印度快速地获取大量的流量,但是在中国和很多其他国家他们是没办法做这样的事情的,印度一定是有很多它自己独特的需求,需要大家来满足,大家是不是可以给我们介绍一下,有什么样的需求是真正只有印度有的?

Siddharth Puri:我其实认为,从手机移动互联网的角度来讲,有很多的用户是下载APP,这些非常昂贵的手机,比如像小米这样手机,现在确实是能够帮助很多的人提升因特网的体验,他们能够更快地访问因特网。我看到我们网络的一个很重要的趋势,就是网络视频的量增加的非常迅速,但真的是也改变了我对这个印度互联网行业的看法,我跟很多人进行交流,很让人震惊的是,如果说我们可以帮助开发一些应用一些工具,让这个手机看视频更廉价的话,我觉得它将是一个巨大的机会。

Sharat Potharaju:刚才提到的一切我都同意,我也看到因特网在印度的增长,硬件的廉价,比如中国制造的小米,还有一些非常经济型的设备,真的是促进了移动互联网的增长;第二个助力,现在本地化的工作,现在有好几个公司正在解决语言问题;第三是连接性,连接性和数据的访问是需要解决的问题,这也是我们的重点工作。现在谷歌等等都在推出这个热点分享和wifi,还有就是政府也在补贴这个数据的使用等等。刚才还提到了在线视频,我们也在推出免费的在线视频,真的是增长非常迅速。我相信,如果你能够跨越数据流量的障碍,也就是可以提供无缝的廉价的数据的话,他就可以带来巨大的需求方面的潜力。不光是说电信公司的补贴,不光是节约了资金,而且它让人们对这样的模式感兴趣,不一定让消费者去支付,而是让移动或者是让电信运营商去支持。

范路:看看印度有什么特殊的工具类的需求?

吴运龙:我们是看中国有什么有意思的模式能拷贝过去,当时有企业家想做印度的一些东西,印度最火的一个运动就是板球。基本上99%的用户是看这个为主,APP语言方面都是英语,但是英语在印度还是普及度比较低,还有一些小语言,所以APP本身,不管你是做什么工具,你还是要把这个语言方面的问题考虑清楚。

王宗博:这个问题问的非常好,尤其我们有两位印度当地的朋友在现场,请他们来回答。吴总讲的特别好,我们出海的经验就是每一个国家每一个区域市场用户需求一定不同,但同时一定有相同的地方,如果我们把人的刚性需求,衣食住行这几块拎出来看,互联网的服务就是解决这些刚性需求,电商解决的是大家的购买的需求,人和人之间是需要分享用手机分享的时候没有网络做分享,茄子快传在这个时候解决了这个需求,如果我们去印度这个市场看的话,就是从去年开始运营商开始做流量的大战,把这个需求极大地催化了,刚需永远就在那儿,那刚需能不能最好得到满足,事实上还要要看第一个问题提到的基础架构是不是OK了。对我们这家公司而言,我们的设想是,SOLO这个产品体系,能不能在最好的情况下占用用户空间最小的情况下,极大提高用户的使用效率,这一直是我们在做的事,轻量级的操作系统。在我们主页上只有八个应用,其中四个应用是动态的,根据你的使用场景和动态,在不同时间会跳成不同的应用,这样极大提高了用户的效率,这个需求事实上是人的刚需,而非印度本地用户的刚需。同时我们把我们的安装包做的极简极小,也符合了当地用户的需求。因为早期的印度智能机跟我们之前一样,可能只有8G的的内存,我们也希望从另外一个维度说,不管在任何时候都要看人的刚需,我们互联网公司在海外做的时候,能不能真正到本地区,把刚需和用户所在地区的实际情况街号。

范路:刚刚几位嘉宾都提到了印度多语言的问题,这个其实对于很多特别是中国或者国外的这种开发商进入印度市场,最大的一个单独的地方如何去区分印度这样的群体,不同语种的用户商业价值是不是一样,他们的使用习惯是什么样的,还是说我开发了英语版本就可以了,还是我一定要开发不同的版本,我做基金之前在猎豹,当时也雇佣了印度的员工,帮我们做印第语的新闻标注,但是这个事是必要的还是应用应用价值是最高的,因为它毕竟是有好几十种,不是两三种,这个时候我们怎么做,对于工具开发商是一上来就开发多语种还是怎么样?

王宗博:这个问题是我们之前亲身经历过的,SOLO在出海的时候就有这个问题,我们的解决方案相对而言比较有创新,我们要把资深的用户变成我们的团队,请他们来参与,帮我们一起做,因为最开始我们没有多少人,也没有这种语言的能力,我们的做法是先以英文的版本为主,之后再翻译成印第语。我们在2014年在南京建立了一个分支部门,基本上每一个用户的反馈我们可以做到一小时的响应。我们收到很多反馈,如果你能出这样一个语种更好,同时我们也获得了一个信息,这个用户一定是精通这个语言的,我们就给他发一个需求,您能不能帮我们做这样的本地翻译,通过这样的形式,在2014、2015年积累了超过五百名的运营团队的志愿者帮我们一起来做事,包括乌克兰在很多的国家。

范路:同样的CPA、CPA英语的是印第语的价格一样吗

王宗博:肯定是英语的高。

Siddharth Puri:我也认为如此,两年前我也和我的朋友讨论,怎么获取客户,这个本国的语言是一个问题,他也这么说,我也同时又这么一个体验,但是我们在开发一个应用的时候,不光只是要去考虑这个用户,用语言来划分用户。而且要以区域来划分这些人,比如说在中国我们有一级二级三级四级的城市,这样也可以去创造一些相关的服务,为这个地区有一个本地化的推出。每一个位置,每一个同行,每一个地点和城市,他都要非常类似的行为或者是相似之处,根据我自己的经验,在印度的话也是类似的。最主要的,一线城市的网友他们都是可以接受应用的,但是在二线城市,可能有一部分的能接受英语,但是如果是没有本地语言的版本的话,也不是大的问题,所以我们一定要考虑到地理位置,到底需要这个语言还是不需要本地的语言,这就是我想给大家在进入印度时的一个建议。

吴运龙:我不是专家,我也不能回答。作为VC,我们对这个东西有一点想法只能花钱。在语言方面,我可以这样说,我们带了很多中国的企业家出海,我们的前提还是要当地本土化,不要有这种水土不服的情况,我们投资出海必须要求,如果是两个创始人,不论是CEO还是COO,一定要常住那边,不是说每两个礼拜飞过去待一段时间又飞过来,必须要在那边住,必须找当地的搭档。可能现在是两个中国人,过了六个月我希望是两个中国人再加当地的团队。我们不建议找一些印度学生或者是非洲学生做什么设备,我们希望包括内容审核什么的,全部都在当地,因为你的地区,你觉得印度还是印尼就是一个国家,但是每个地方文化都不一样,可能两个文化完全是不一样的,所以你要本土化。如果今天有企业家在这里的话,都要一起要出海的话,你要考虑这一点,这是很重要的。

Sharat Potharaju:我也没有更多新的要补充的。

范路:我想问一下Siddharth Puri,你们作为当地的广告平台,会接到不同语言的广告主吗?

Siddharth Puri:不会。

范路:你们接到的全是英文的广告主?

Siddharth Puri:也不一定,两个方面,从供应的角度来讲,它可以是本地的或者是英文的。但是不幸的是从广告来讲,大部分都是英文和视觉的,因为他们都是做视频或者是视觉方面的广告。

范路:下面想问一下Sharat Potharaju,你们作为一家工具厂商,你们也跟很多中国和国际上的工具厂商去竞争。你在这种过程中,觉得作为一个印度本土的工具厂商,有什么特殊的感受吗?或者说你觉得跟其他人有什么区别?

Sharat Potharaju:我觉得我们和其他公司或者中国的公司相同功能的这些APP的公司的区别有两个方面,第一个是我们开发了这个应用,我们会考虑本地的法律法规,比如说在印度,你不可以把你个人的wifi和别人分享的,比如你个人的热点不能够打开和别人分享,用它来挣钱或者是变现,这个事实上很多中国的APP可以做可以让你分享热点去支付。我们所建立的这个APP是针对于印度市场的,因为在印度市场我们非常关注于一种消费的行为,印度人的消费行为是非常喜欢使用公共的wifi,是麦当劳或者星巴克的wifi,这就是现在的印度人使用wifi的消费模式。第二点我们做的不一样的地方,我们也需要了解,中国公司是怎么样做的,所以我来到今天的会议就是向他们学习,在分配这个方面,我们不仅仅是有自己的这个APP,我们也会跟其他的APP一起合作,因为其他的APP也需要这个wifi作为一个工具,或者我们也跟中国的一些OEM合作,会有7500万到1亿的设备这样一种合作。其中一个战略,就是形成我们自己的有机的增长,通过口碑的宣传来增长,我们是觉得非常骄傲的,因为这种有机的增长是能够促使我们走的更远的一种方式。

范路:大家的各种回答还是比较温和的,我们来一个不太温和的方式。我们做工具流量变现需要做一个共识叫LTV但是在印度这样的一个国家,他的L要比其他国家包括中国低很多,它的基础的成本,我在中午吃饭的时候还专门问了下阿卡迈,你们在印度提供流量的成本比美国低吗?他说不对,美国比印度的流量便宜,你同样是做CDN做一个视频的应用,在印度实际上是更贵的。以前我们在工具厂商的时候,印度的基础设施没有那么好,所以导致很多手机是不上网的,所以导致里面的time会变少。在2016年上半年,在印度的同样一个应用,比如我把它发布到美国和印度去,印度的时常只有美国的五分之一到四分之一的样子,在这样一个很痛苦的环境里,我们准备怎么来做这个事情,怎么能够超越这样的痛苦?

王宗博:范老师的问题非常到点,我认为它有两个维度。第一个维度是情况在变好,而且变好非常快,尤其是从去年开始,我们发现印度的市场非常火热,这可能是本次大会一个很好的契机,抓住了这个节点。两个事一个是运营商的流量大战,可能是用补偿的形式,最后受益的是用户,第二是线上支付,由于废钞令导致的支付,这种支付渠道开始在前上搭建起来,这件事很像由之前中国的打车大战做起来的,中国变现内部工具是不是可以加入我们CT在做的,或者其他形式的变现模式,比如电商直接的接入,这是第一点事情在变好;第二要看自己的获客成本有多高,SOLO是在早期的红利期,没有花多少的钱获得了一批忠实的用户,就是运营人员的不断更新的时间成本,我们没有投入更多,包括像你之前的移动公司,它的用户体量不需要更多的用户去运维(问题),它的(英文)从长期来看是一定有回报的,他看到的还是人口红利,看到的第一是在变好,第二是只要我的用户获取了,我成本可空,将来的收益是可预期的。

Sharat Potharaju:我从商业的角度回答这个问题,从这个角度讲有两个需要跟踪的事情,第一是我的利润是多少,第二是我的投资者他都是的资金,如果是一个超级赚钱的公司,不代表对于我的投资人来讲是有钱可以赚的。因为你每一个APP或者APP开发的人员,这家公司是否会成为几十亿的公司,像中国这样几十亿的公司,这个公司是否能够进行很好的平衡,给大家举个例子,像SOLO这些大的公司为什么能独占鳌头,在大的市场当中像美国西欧一样,而且还能够补贴像印度和拉美的市场,他们就是为了拉住自己的用户,学习用户获得资源,这是最主要的出发点。这个投资不给投资人任何的回报,或者你想要成为一个只是数据型的公司,我是从商业的角度来讲,很多的人我见了很多的公司,不论是小的还是大的中国的印度的公司,很多人是非常左翼的,愿意现在赚钱,我现在有一千万多少万的用户,我需要赚钱,你要考虑平衡的话,要是就是考虑自己的营收,印度就是考虑这一点的,没有什么标准的专线的方式,数据肯定是其中之一,不能说几十亿的,现在你是赚不到几十亿的,因为大部分的公司大概是一亿元或者是两亿美元的收入,都是在这个比例当中还是非常高的。

范路:吴总,很多的项目在流量购买上,是叫2VC模式的,你对于在印度购买流量,刚才他们在讲,我现在买了,这个用户其实以后还在,这个账对于工具公司来说是不能这么算的。比如我的Lefttime只有30天的话,在这个国家维持日活,要买很多次,对于这种2VC的模式,从投资人的角度来说,我们怎么看待这个问题,特别是在现在这个阶段,像2010年或者2011年的中国,整个市场里有96%-98%的流动资金都是来自投资人,而不是真正用户付出来的钱。后来我们迎来了一个大的冬天,对于印度市场来说你怎么看这个事情?

吴运龙:对印度方面买量我不是太了解,但是逻辑是通的,不管是中国买量2VC还是乌克兰买量2VC都是一样。你买这个量,你希望它LDV用户用下来,最后我们这个SOLO模式是什么,不管是说直播,如果今天去打赏这个模式的话,这个文化存在不存在这是很大的问题,这个问题很难解决,就像鸡和鸡蛋,你要先有量,不管是场景、打赏、点赞。最后一个核心的点就是,我们不看一天流程七天流程一个月的流程,我们要看六个月的流程,最后就类似像电商,一百个用户买你的东西,一年后还有百分之多少的用户会来你这里,如果是0的话,那这个模式是没价值的。

Siddharth Puri:我觉得有一点,对APP这个开发商来讲,在印度大概是17-19美分,如果你可以算清楚这个数据来回答这个问题,我不知道我过去的LTV是多少,今天这所有的消费者大概是50-60美分,你可以每一年购买五次,但是还是可以赚钱。你想要在现在的这个基础上你只要算数算得对的话,你还是能够赚钱的。

范路:非常感谢大家,今天这个论坛就到这里,谢谢。

 

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